『電話営業』という単語を聞くだけで辛くなる方もいるかもしれません。
人と直接顔を合わせずにアポイント・成約を取るという電話営業は、
営業のというジャンルの中でも難易度は高いかと個人的に思います(ちなみに管理人はコンサル営業出身です)。
今回は、そんな電話営業の基本知識とコツをわかりやすくまとめてみました。
この記事では、トークのテクニック・営業手法等は一切紹介しません。
ただ、それ以前に知っておいたほうが良いという知識を7つに分類してまとめてありますので、参考までにどうぞ！
【参考】電話営業で大事な7つの基本知識とコツを紹介
電話営業で大事なことを７つの項目に分けて紹介していきます。
①『電話営業とは？』をまず知る
この記事を見ているあなたは、
既に他のサイト等でも電話営業に関しての情報を調べているかと思います。
営業手法・具体的な営業方法等を知るためには、
まず『電話営業の根本とは？』を知る必要があります。
電話営業とは、『電話で、商品案件に対して興味のあるお客に商品の案内・営業を行うこと』です。
通常の営業は直接人と会って話をしますが、
電話営業は『顔が見えない相手に、自分のトークだけで商品の魅力を伝える』ということです。
つまり電話営業は、
通常の営業よりもさらにトークに関する技術が必要になる、と言い換えても過言ではないです。
まずはここを知っておくことは重要です。
②簡単な応酬話法は紙に書いておく
『よーし、電話するぞー！』と、自分の力量だけでいきなり電話をかけるのは厳禁です。
簡単な応酬話法をまず紙に書いてみます。
相手の反応によって即座に次の言葉が出せるように、
・自分が話す言葉
・相手が言いそうな言葉
・断り文句に対しての応酬話法
・質問に対しての回答
他にも、自分が即座に対応できるように、まず紙に書いてから電話をかけることが重要です。
③台本を作る
次に、そのメモに書いた応酬話法から、具体的な営業のトークに入ります。
これも、お客に直接資料や商品を見せずに相手に伝えなければいけません。
電話だけで商品説明・営業をするのは、非常に難しいです。
となれば当然、
『自分のトークだけで相手に対して商品の魅力・メリットを感じえてもらえるような台本』が必要になります。
これが、いわゆるトークスクリプトと言われるものです。
④事前準備9割と肝に銘じて練習をしてみる
②、③と具体的に相手に対応できるようなメモ・台本のような事前準備は必須です。
電話営業は行き当たりばったりの反応では当然成約率が下がりますし、
運や勘で電話するものではありません。
上記の事前準備のように、事前に準備できるものは全て用意した上で、
練習・実践に取り組むことが重要です。
⑤顧客の特性を大きく知っておく
電話営業の顧客の特性を知っておくことも重要です。
顧客は、大きく3つに分類できます。
・顕在客
・潜在客
・興味のない客
顕在客は、既に興味があることを取り入れ、自社商品以外の似たようなものを使用している客です。
潜在客は、興味があるが実行には移しておらず、後々は顕在客へと移行する可能性が高い層です。
興味のない客は、もともとターゲットとして見なくてＯＫです。過度の営業も控えるべきです。
つまり、ターゲットとなるのは顕在客と潜在客です。
⑥電話営業の成約率を頭に入れておく
次に、電話営業の成約率です。
実際に、新規に電話営業をした場合、相手が成約に至るのは約2%です。
当然、商品や営業マンによって上下はしますが、平均的な成約率は約2%。
100件電話営業して2件成約。
1000件電話営業して20件成約。
具体的にどのような割合で成約に至るかを、1000人顧客がいるとする例で挙げます。
ターゲット層の顧客が1000人。
⇒電話でまともに話ができる顧客は700人。
⇒トークに対して反応してくれる顧客は300人。
⇒資料請求・アポイントをとれる顧客は60人
⇒具体的に商品購入の検討に入る顧客は40人。
⇒実際に成約に至る顧客は20人。
成約率が2%というのは、このようなフローを経ています。
⑦センミツの世界を理解しておく
営業の世界では『1000人に声をかけて契約に至るのは3人』と言われています。
それを略して『センミツ』と呼ばれています。
営業というのはそのような厳しい世界ですが、
今回ご紹介した事前準備や考え方次第では、成約率をＵＰさせることが可能です。
ただ、厳しい世界なのは間違いありません。
しかし『センミツの世界で仕事をしている』ということを理解しておけば、自分の心構えができます。
まとめ
一概に、『こうすれば良い！』というような営業手法はないと思っています。
顧客は一人ひとり違いますし、商品やターゲットによっても営業手法も変わります。
今回ご紹介した7つの基礎知識は不変のものです。
具体的な営業手法ではありませんが、
これさえできていれば通用すると思うことをまとめてみました。
輝かしいあなたの未来の参考になれば幸いです！
